从内部请假工具做到 300 万美元 ARR，他们花了 8 年，没拿一分钱融资

原文来源：Indie Hackers — 一家外包公司把内部用的请假管理工具做成了 SaaS，八年时间、全程自筹资金，做到 300 万美元 ARR，创始人最近主动从 CEO 位置上退了下来。

Lav Crnobrnja 有财务和工程两个学位，2009 年就开始创业。第一门生意做的是云计算，几年后转向移动应用，在那里遇到了现在的合伙人 Slobodan。两个人一起经营 Cloud Horizon 这家软件外包公司差不多十年，后来决定不再只给别人做产品，开始做自己的东西。

Vacation Tracker（请假管理工具）就是这么来的——它要解决的是 Cloud Horizon 自己的问题。现在这家公司年收入超过 300 万美元。

起点是团队过了 15 人

和很多公司一样，Cloud Horizon 最初也用 Excel 表格管休假、病假、产假。人少的时候没毛病，团队一超过 15 人就开始难受：多个人同时改同一张表，要查谁不在办公室得翻表格，经理审批也没地方走流程。

他们自己就是写软件的，看着这个问题说了句：那我们不如写个小工具。当时市面上好用的请假管理产品很少，大型 HR 系统对他们这种体量又贵得离谱。所以第一版就是给自己写的东西。

真正的转折是后来发现——有同样问题的公司多得是。这个内部工具，就这么成了他们的主业。

验证过程谈不上严谨。他们在外包公司内部的一次 hackathon 上做出一个粗糙版本，然后把落地页挂上线，只收邮箱注册。这个页面挂了 18 个月，等待名单上攒了 60 个人。

然后某天，等待名单里有人发邮件过来，问到底什么时候上线。这个人花了不少功夫才查到 Lav 是谁、怎么联系上。再加上 Cloud Horizon 内部管理休假的痛苦是实打实的，这算是个很硬的信号。正好手上有一个空闲的开发，他们就把他调过去做 Vacation Tracker。

初版简陋到什么程度：只有休假一种类型，病假、产假、自定义假期类型统统没有；只支持 Slack。用户能提交休假申请，审批人能批，工具会把审批结果通知到 Slack，让大家知道这周谁不在。剩下的就只有用户管理、登录和注册。

上线时等待名单 60 人，第一批发出的邀请大约有 20 个人注册了。他们给这批早期用户免费开了六个月，条件是换反馈。客户随后开始提要求：日历集成、更多假期类型、Excel 导出……这些需求直接变成了产品路线图。

技术栈和定价

后端用的是 AWS serverless，所以应用本身不需要人管服务器。官网用 Hugo 生成，跑在 CDN 上，打开很快。其他细节 Lav 说他不太插手，他完全信任合伙人——公司成立八年来没有出过大的宕机事故，技术和团队该做的事都做得挺好。

定价上有两个细节值得注意。现在是两档：Core 每用户每月 2 美元，Complete 每用户每月 4 美元，两档都是 25 个用户起订——这个门槛是故意设的，用来筛掉太小的客户。

价格不是一开始就这样的。最初只有 Core 一档，每用户每月 1 美元，起订量同样是 25 人。后来加了 Complete 档，从 2 美元涨到 3 美元，再到最近的 4 美元，Core 也提到了 2 美元。

涨价是他们扩大收入的一种方式。产品在变强、客户拿到的价值在变多，接受更高价格就变得顺理成章。另一种方式来自客户内部的扩散：一家公司里某个团队先用起来，隔壁团队看到觉得不错，也跟着用，收入就这么自然长出来。

营销押在内容上

创业初期请不起贵的营销人员。他们的做法是先请来 Toggl 的前 CMO 定下头一两年的计划，再招一个资历更浅的营销人员来执行。

这份计划的重心是内容：大量写博客、做落地页、攒外链。这套打法今天还在用，只是规模大了不少——内容至今仍是注册量的主要来源。与此同时，应用商店这个渠道非常关键，因为 Vacation Tracker 一开始就长在 Slack 里，后来接上了 Microsoft Teams 和 Google Workspace。他们也试过付费广告、Product Hunt 和各种合作，但比较下来内容始终是最好的渠道。

从服务业转产品业的两个坎

第一个坎是身份转换。Cloud Horizon 是纯粹的服务生意，给别人做产品；做了 Vacation Tracker 之后，他们得自己负责构建、营销、销售和支持。这套东西对思维方式的要求完全不同，营销、销售、产品开发、客服，整盘生意都要重新想一遍。

第二个坎是自举。他们从没拿过 VC 的钱，这是刻意的选择——想把命运握在自己手里。但自举也意味着同时能推的事情数量有限。Lav 的对比很直白：有 VC 的钱，你可以把资金撒向各种想法，好的坏的都试；花自己的钱就必须极度克制。前一年两年 Cloud Horizon 帮过一些忙，之后公司就完全靠 Vacation Tracker 自己赚的钱运转。

他在访谈里特别提到导师的作用。这些年他遇到过不少愿意花时间帮他的人，帮他理清问题、给出增长建议，他说自己很大程度上是靠这些帮助走到今天的。所以他现在也去带年轻创业者。

至于给别人的建议，他的说法相当不客气：别去找什么魔法公式，也别信什么五步成功法。这种东西根本不存在，去找只会浪费时间。在 YouTube、Instagram、Twitter 上向你兜售这套话术的，大多是在胡说八道。把书都读完、把视频都看完，也不会让你成功；真正有用的是动手试、边做边调整。他常想起 Coinbase 的 Brian Armstrong 那句话——行动产生信息。这个概念他一直在用：先跳下悬崖，在往下掉的过程中造飞机。摔了就摔了，爬上去再跳一次接着造。在他看来，成功的人和没那么成功的人，最大的差别就在这儿：前者动手、犯错、复盘、调整，然后继续往前走；后者一直在找那条省力的路。

主动从 CEO 位置上退下来

访谈里还有一段比较少见的坦白。Lav 最近卸任了 Vacation Tracker 的 CEO，理由是这份工作已经超出了他的能力范围。他说自己是 hacker 性格，喜欢折腾，喜欢有点混乱的环境；而 Vacation Tracker 正在变得更大、更规范、更有结构。带公司进入下一个阶段，他不是合适的人。

现在公司有了能力更匹配的新 CEO，Lav 转去做 COO 和 CFO，他自己说这让他舒服多了，也有更多时间玩 AI。接下来他有两个目标：一是继续把 Vacation Tracker 做增长，他和合伙人仍然深度参与，正在和新 CEO 一起加速；二是继续折腾 AI 工具和 AI agent。